Der 5-Punkte-Plan zu einem effektiven Sales Performance Management

Dass der Vertrieb immer mehr leisten muss, ist kein Geheimnis: volatile Märkte, globalisierte Geschäftsbeziehungen, technologischer Fortschritt, Preistransparenz, radikaler Wandel im Vertrieb, gestiegene Kundenansprüche, hohe Anforderungen an die ganze Verkaufsabteilung und die zentrale Rolle des Vertriebs, um neue Märkte zu erschließen – das sind die täglichen Worthülsen, die uns um die Ohren fliegen. Geben Sie es in die Suchmaschine ein: Mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit wird Ihnen die Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse als Lösung geboten, die den Verkauf besser, neu, einfacher und vor allem messbar macht. Ich bin IT-Beraterin. Ich kann Ihnen sagen, welche IT-Lösungen Ihre Prozesse im Vertrieb bestmöglich unterstützen. Und auch die Umsetzung ist kein Hexenwerk: Sie speichern sämtliche Informationen digital, um sie aufzubereiten, zu verarbeiten und wieder abzurufen und statten Ihre Außendienstmitarbeiter mit Tablets aus, damit die Vertriebszahlen überall und zu jeder Zeit schneller, höher und weiter wachsen können. Das wäre der einfachere Part.

Digitalisierung der Vertriebsprozesse

Meistens sind es jedoch die Prozesse an sich, die eine Optimierung verlangen, damit die Digitalisierung später zum gewünschten Erfolg führt, der Vertrieb also besser performt. Die wichtigere Frage und Aufgabe ist daher, nach welchen Kriterien der Vertrieb strukturiert und gesteuert werden muss, sodass Sie auf die (Entwicklungs-)Möglichkeiten Ihrer Kunden setzen und das Potenzial Ihrer Kunden ins Zentrum Ihrer Sales-Strategie stellen. Es ist nicht der richtige Ansatz zu sagen, meine Informationen zu Waren, Preisen und Umsätzen sollen digitalisiert werden, damit ich den Bedürfnissen meiner Kunden gerecht werde. Vielmehr muss es heißen, meine Vertriebsstrategie muss digitalisiert werden, damit ich das Potenzial meiner Kunden auch in Zukunft ausschöpfen kann. Denn was Sie wirklich und langfristig zum Erfolg führt, ist ein Vertriebsmanagement, das eine nachhaltige und konsequente Entwicklung und Optimierung Ihres Vertriebs erreicht. Mit dem folgenden 5-Punkte-Plan setzen Sie Ihren Vertrieb flexibel, modern, digital und vor allem erfolgreich auf:

  1. Strategie
    Beginnen Sie mit der Strategie. Auf ihr bauen alle weiteren Schritte auf. Um die richtige Strategie aufzustellen, sollten Sie analysieren, welche Potenziale im Markt bereits vorhanden sind, welche Potenziale Ihre Kunden aufweisen, was die Kunden in Zukunft erwarten und welche Preise realistisch sind. Beantworten Sie diese Fragen für die nächsten Jahre und definieren Sie Kerngrößen, damit die Ergebnisse jederzeit messbar und prüfbar sind. Richten Sie Ihr Unternehmen konsequent auf die Kundenbedürfnisse entlang der gesamten Customer Journey aus. Mit einem Sales Performance Management, das durch den Vorstand, die Geschäftsführung und die Vertriebsleitung gesteuert und überwacht wird, behalten Sie die Effizienzsteigerung und den Kundenprozess im Fokus.
  2. Organisation
    Schauen Sie sich im Anschluss die einzelnen Prozesse im Vertrieb genau an. Wer hat welche Aufgaben, wie sind die Kompetenzen in der gesamten Unternehmensorganisation verteilt und wie laufen die vertrieblichen Prozesse ab? Verwerfen Sie alte Abläufe und definieren Sie neue. Halten Sie diese Prozesse fest – gerade bei langen Verkaufszyklen. Das macht die Verkaufsmodelle von Verkäufern vergleichbar und steigerungsfähig. Am Ende stellen Sie Richtlinien über alle Methoden und Prozesse entlang Ihrer Strategie auf. So werden sie definiert und messbar gemacht. Ohne definierte Vertriebsprozesse kann keine Vertriebssteuerung stattfinden. Und keine IT kann Ihre Strategie unterstützen, wenn die dafür nötigen Vertriebsprozesse nicht stimmen.
  3. Controlling: Zahlen, Zahlen und noch mal Zahlen
    Welche Kennzahlen sollen messbar gemacht werden? Welche Kennzahlen haben sich bisher bewährt, welche haben gefehlt? Wichtige Kennzahlen sind zum Beispiel Umsatz, Akquisition, Verkaufsinstanzen, Angebote, Aufträge, Preis, Qualität, Kunden und Marktposition. Diese Informationen müssen erstellt und analysiert werden, um Erfolge und Misserfolge im Vertrieb mess- und vergleichbar zu machen. Dazu muss die Datenbasis analysiert werden. Entgegen der Meinung, falsche Messgrößen und veraltete Daten können den Erfolg trüben, möchte ich Sie auf das Potenzial von Kunden mit großem Wachstumspotenzial hinweisen. Überlegen Sie sich daher genau, welche Dimensionen Sie bei Kunden und Märkten definieren, damit sie auch in Zukunft deren Potenzial ausschöpfen. Mit KPIs, Dashboards und Reporting-Analysen holen Sie einen Ist-Stand per Klick aus Ihrer Datenbank und können qualitativ und quantitativ bewerten, ob Sie Ihre Ziele erreichen und gegebenenfalls nachjustieren.
  4. Das Team
    Um die richtige Mannschaft im Vertrieb aufzustellen, müssen sämtliche Aufgaben der Mitarbeiter geprüft und die jeweiligen Kompetenzen herausgearbeitet werden. Stellen Sie sich eine Fußballmannschaft vor: Hier hat jeder eine Position, in der er aufgrund seiner Stärken 100% geben kann. Versetzen Sie den rechten Außenstürmer auf die Position des Linksverteidigers und Sie werden verlieren. Genauso ist es im Vertrieb. Analysieren Sie die Stärken und Interessen Ihrer Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst und setzen Sie sie bestmöglich ein. Über Performancekriterien stellen Sie eine Vergleichbarkeit her und können die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter steigern.
  5. IT-Unterstützung
    Erst jetzt sollten Sie über eine geeignete IT zur Unterstützung Ihrer Strategie und Ihrer Prozesse  nachdenken. Die IT-Lösung umklammert die Punkte 1 – 4 und richtet sich nach deren definierten Ansprüchen und Richtlinien. Halten Sie sich fern von unflexiblen Standardlösungen und setzen Sie auf eine mobile Lösung, die auf Ihren SPM-Anspruch zielt. Behalten Sie dabei im Auge, dass jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter einen Prozess ausführt, der digital abgebildet sein muss. Nicht jeder Mitarbeiter muss auf alle Daten und Informationen zugreifen können. Die Anwendung soll übersichtlich und einfach zu bedienen sein und den Fokus auf die vertrieblichen Prozesse setzen. Sind alle Richtlinien hinsichtlich des Teams, der Strategie, der Organisation und der Kennzahlen definiert, kann die Leitung eine Auswertung erheben und Entscheidungen treffen. So steigern Sie die Effizienz im Vertrieb maßgeblich und arbeiten nachhaltig und konsequent für mehr Umsatz.

 

 

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